هل تتخيل أن تصبح شركتك في يوم من الأيام الأقوى علي الإطلاق في السوق؟ المنافس رقم واحد الذي يسيطر علي غالبية الحصة السوقية إن لم تكن كلها ؟ أليس هذا حلم الجميع ؟ و هل يمكن تحقيق هذا الحلم ؟
في هذه المقالة ستتعرف علي أسهل طريقة لتجنب شراسة المنافسة و الخطوات العملية التي تجعلك في المقدمة دائماً !
معظم الشركات تركز علي كيفية هزيمة المنافسين ، المنافسة في السعر أو الجودة و البحث عن الميزة التنافسية للظهور وسط هذا الزحام الضخم من المتعطشين للإفتراس، و لكن أحياناً تهمل أهدافها الاساسية و تقلل من قيمة المنتج و تنحرف عن رؤيتها فتضيع هوية كل شركة وسط هذه التنازلات في رحلة البحث عن سراب القمة.
سنبحر معكم اليوم في المحيط الازرق و نستكشف ما به من كنوز دُفنت في الأعماق.
استراتيجية لخلق مساحة سوق جديدة بعيدة عن سوق المنافسة التقليدي (Red Ocean Market)، فهي لا تتجنب المنافسة الحادة فقط بل تلغيها من الأساس و لا تضعها في الحسابات .. عن طريق ابتكار قيمة جديدة للمستهلك بشرط تقليل التكلفة لأقصى درجة ممكنة.
توقف عن المنافسة أرجوك!
أسهل طريقة لهزيمة المنافسين .. هي التوقف عن منافستهم !
الأمر اشبه بشخصين .. الأول يريد ركوب سيارة فاخرة بها كل خدمات الراحة و الرفاهية .. من مكيف هواء و مشروبات مرطبة و موسيقي هادئة و نسبة أمان عالية و خصوصية تامة؛ أما الشخص الثاني .. فكل همه الوصول بأي وسيلة ممكنة للمكان المحدد .. لا يهتم بجودة الخدمة او معدل السلامة بل يرضي بالركوب مع عدد من المستخدمين ليحصل علي القيمة الأساسية و هي (الوصول) بأقل سعر.
ليس الأمر بهذه السهولة، فعلى الشركة أن تطور من أساليبها في تقديم القيمة الجديدة حتي لا يزاحمها منافس آخر.
فتضع أي منافس يحاول دخول السوق الجديد في مخاطرة، و يسأل نفسه : هل أستطيع تقديم نفس القيمة القوية بدون أي ميزات إضافية ؟ و مع الحفاظ علي التكلفة القليلة ؟ المنافس المحتمل هنا لديه خيارين، إما منافستك في القيمة (سرعة الوصول) و إما منافستك في السعر أي أن تكلفته ستصبح أقل ايضاً .. فأنت الآن تخنق منافسيك في عدد خيارات أقل تتحكم فيهم أنت .. و بهذا سيبتعد المنافسين من محاولة دخول سوقك الجديد لأن إحتمالات مكسبهم ضعيفة جداً.
التطبيق العملي: ترجمة هذه النظرية الي استراتيجية بخطوات واضحة.
تحرر من حدود المطلب الحالي
كلما تحررت من عناصر المنافسة التي يعتبرها السوق القديم ضرورية و من المستحيل الإستغناء عنها .. كلما نجحت في خلق سوق أزرق جديد خاص بك .. سنتخيل أن جزء من العملاء الحاليين و المحتملين للسوق القديم ليسوا بعملائهم بعد الآن و أنهم ينتظرون منتجك.
يستخدم المنتج التقليدي كثيراً و يقارن بين المنافسين ، لكنه أقرب و أسهل شخص ينتظر منتجك ومستعد لتجربته بل و الاكتفاء به دون غيره.
يستخدم المنتجات القديمة و لكنه يرفض الكثير من مميزاتها و لا يجدها مريحة دائماً .. و يقف في الوسط علي مسافة واحدة بين المنافسين.
لا يهتم بالمنتج لأن المنافسين تجاهلوه و ركزوا علي الفئة التقليدية و تصوروا انها المربحة لهم .. و هذا الخطأ ستستغله أنت.
إهتم Wii بجميع الفئات، حتى كبار السن و جعل اللعب مع العائلة أمتع.
إبتكر قيمة جديدة تجمع بين ما يقدمه السوق القديم و اضافة العنصر الجديد الخاص بك بهدف تقليل التكلفة.
من خلال دمج القيمة الأساسية بالقيمة المضافة باستخدام أدوات السوق الأزرق.
هي ما تبتكره من أفكار جديدة مفيدة للعميل و في نفس الوقت غير مكلفة (تقلل التكلفة القديمة إلي أقصى درجة) لتخرج بها عن السوق التقليدي.
من أقوى قصص التسويق الملهمة و المبدعة .. دمج سيرك الشمس فكرة السيرك بعروضه الساحرة مع فكرة المسرح التمثيلي بعروضه المسرحية الراقصة.
فكرة السيرك هنا هي القيمة الأساسية .. و فكرة المسرح هي القيمة المضافة
-لغي فقرة الأسود و باقي الحيوانات فوفر تكلفة شراءها و ترويدها و نقلها و أكلها و الرعاية الصحية و تأمينها.
حدد كل الميزات التنافسية لمنتجات المنافسين و التي تشبه بعضها أحياناً (مثال:كاميرا الموبايل متشابهة جداً بين المنافسين رغم ادعاء البعض انها الأفضل في الجودة!)
ستجد تلقائياً الكثير من المستهلكين يستفيدون فقط من بعض الميزات .. و يهملون أخرى و تصبح عبئ عليهم في تكلفة الشراء (عميل يريد موبايل سريع و وانترنت فقط .. و لا يحتاج للكاميرا إطلاقاً ) ..
و هذا ما قامت به BlackBerry مع نظام الشات و التصميم و السرعة.
الآن ما عليك سوي تقسيم المستهلكين إلي دوائر .. كل دائرة تخص مجموعة تتشارك في نفس الميزات المفضلة .. و من خلال بحثك التسويقي البسيط ستقرر أي دائرة ستنقلها معك في سوقك الجديد و تستهدفها بالأخص في كل ابتكارات منتجك و عملية تطويره .. و ستتفاجأ ان هناك مطلب جديد تماما لم يلاحظه المنافسين.
أ-منحني القيمة: يمكنك تزويد و تقليص نسبة كل ميزة في منتجك مقارنة بمنافسين السوق القديم .. ليتناسب مع الفئة المستهدفة الجديدة و التقليل من تكلفتك.
الأمر أسهل بكثير و لكن الهدف صنع مفهوم جديد للقيمة..
ب-نموذج الاستبعاد-التقليل-التزويد-الصُنع (Eliminate-Reduce-Raise-Create)
اتوبيسات NABI
درست أهم أسباب التكلفة التي تؤثر علي قرار التسعير ..
-إصلاحات أضرار الحوادث
-الأجزاء المستبدلة للصيانة
-إستهلاك الوقود
و الحل بسيط .. استبدال الحديد بالفايبر:
-قلل مصاريف الصيانة الوقائية ( لا يصدأ)
-تصليح الوجهات المحطمة أسرع و أرخص
-تقليل الوقود و العوادم (لأن وزنه خفيف)
مشغل الموسيقي iTunes
رصدت Apple بخبرتها إتجاه طاغي لتبادل الملفات الموسيقية علي الانترنت .. أكثر من 2 مليار ملف موسيقي شهرياً بطريقة غير قانونية!
إستغلت الفرصة و طرحت جهاز iPod ثم أطلقت موقعها iTunes لتبادل الموسيقي و تخزينها و استحوذت علي 65% من مبيعات الأغاني والألبومات من خلال:
– تقليل تكلفة الخسارة لأكبر 5 شركات للإنتاج الموسيقي و حماية حقوق النشر (PMG – SONY – EMI – Universal music – Warner records).
– سعر مناسب للمستخدم و حقه في نسخ الCD سبع مرات.
تسأل نفسك ماذا يفعل العميل قبل و بعد استخدام الخدمة الاساسية ؟ و تقلل من العقبات .. كالمسرح و السينما و المول التجاري و المطعم .. يمكنك ان تجد مقاعد للأطفال و جليسة أطفال تخدم العائلات و تقلل من خوف الآباء، بجانب أماكن انتظار السيارات.
قرار شراء الدواء يشترك فيه 3 أشخاص .. المستخدم (المريض) و المؤثر (الدكتور) و المشتري من يدفع الثمن (الأب).
أهتم القلم بالمستخدم المريض فقط .. فوفر له تكلفة زيارة الطبيب و ابتكر شريحة الكترونية تحدد الجرعات و التوقيت.
منافسين يستخدمون استراتيجيات متشابهة مثل السيارات الفاخرة (مرسيدس – BMW – و السيارات اليابانية الرخيصة )
تجاوز Tesla منطق المنافسة الضيق و أنتج Elon Musk السيارة الكهربائية العبقرية.
بالتركيز علي دمج القيمة الأساسية و القيمة المضافة .. ستصنع قيمة جديدة مبتكرة كلياً و سيكون لها مطلبها و سوقها الخاص بعيد عن القروش المفترسة و سينعم منتجك ب محيط أزرق هادئ و غني بالعملاء الجدد.
فيديو استراتيجية السوق الأزرق
بقلم: نبيل الهومي الكَبَّار: نبتة خضراء يسافر نفعها من آسفي إلى مناطق وطننا الغراء على سبيل… اقرأ المزيد
بقلم: محمد زيدان أفكار مشاريع صغيرة, كثير هم الشباب الذين يبحثون عن فكرة عمل صغير,… اقرأ المزيد
بقلم: أحمد الحباسى كاتب وناشط سياسي أين هو العالم عما يحصل في فلسطين؟ هذا المقال… اقرأ المزيد
بقلم أميمة البقالي. ردود أفعالنا اتجاه الطوارئ والكوارث وسائل الإعلام تبقي الكوارث في طليعة أذهاننا.… اقرأ المزيد
بقلم: الشويخ عبدالسلام. فنان تشكيلي - استاذ الفنون التشكيلية بفرنسا مدير قاعة العرض البيداغوجية التابعة… اقرأ المزيد
بقلم: محسن العويسي كلمات من كتابي (نقاء الروح) إلى جياع المدينة.. استعلاء المتحضر على الريفيّ في… اقرأ المزيد